消防维保服务公司，仅用两年把业绩从 180 W增长到 2000 多W

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消防维保服务公司，仅用两年把业绩从180 万增长到 2000 多万

大家好，我是江苏昌盈消防科技有限公司的张国明。

在来大脑营行学习之前，我每天在公司都处在“救火”的状态里，从早忙到晚，电话接不停。一会儿是员工有事要请示，一会儿是客户要投诉，一会儿员工要离职，一会儿发货又出了问题，我的电话就像公司的总机一样，一天下来电话听得我头都疼。

公司里所有人看起来也都是忙忙碌碌的，可大家忙得没有目的，事做得没有章法，公司利润每况愈下。我意识到公司发展遇到了瓶颈，如果不尽快突破，恐怕会在这样的状态下越陷越深，我不知道在这种煎熬下，自己还能坚持多久。

2018年，我遇到了大脑营行，就像为我的企业寻到了一剂“良药”，让我在课堂上发现了自己企业经营管理的症结所在，不仅找到改进方法，也让我重新燃起了希望。

我用两年时间，引入一系列改革措施在公司落地，让公司业绩从180万元增长到2000多万元，提高了10倍多。大脑营行不仅“医治”好了我的公司，同时也把我自己解放出来，我现在想去哪里就去哪里，再也不用一天到晚守着公司做“救火队长”了。

一、优化组织架构——事事有人替老板操心

第一步，我们先优化了组织架构。如果企业内部的关系没理顺的话，业绩增长就是泡影。

原来公司可以说是“一盘散沙”，无论谁有事，都会习惯性地直接找我解决。后来我们调整组织框架，成立了工程部、维保部，并且每个部门都设置了部长、组长、组员三个职级，也为每个职级明确了岗位职责、工作流程和权力范围。这样一来，从事事找老板，就变成了事事有人管，公司的业务线从此再也不用我操心了。

二、改革薪酬机制——全员参与项目分红

原来我们工程部的员工是每月6000元固定工资，员工工作的积极性不高也就算了，甚至还出现过我被员工威胁，说要是不涨工资就离职的事情。那时候我也不懂如何给员工涨工资，也没有参考标准，我就问员工，你想要多少？如果员工要求不是太高，我咬咬牙就同意了，结果反而招来更多人找我涨工资，就这样陷入一种恶性循环。

薪酬改革以后，我们把员工工资变成底薪、分红两个部分。

比如，我们的资料员和技术员底薪都是5000元，加上1%的项目利润分红。

我们的项目经理，也就是项目的负责人，他的底薪从原来6000元涨到7000元，还可

以拿到5%的项目利润分红。

部长，也就是部门负责人，作为项目经理的上级，他的底薪是9000元，另加2%的项目利润分红，因为他手上同时管理着好几个项目，虽然分红比例看着比项目经理低，但是他拿的是几个项目加起来的利润分红，金额也是很可观的。

之前，我们的后勤部门总是跟不上工作进度，比如财务开票慢吞吞的，采购配货总是慢半拍，因为他们拿的都是固定死工资，项目收入跟他们没关系，工作起来自然拖拖拉拉不上心。现在，我们会拿出1%的项目利润，也是以分红的形式，奖励给我们的后勤部门，包括行政、财务、采购等等。这样一来，整个公司全员的积极性都被调动起来了。

项目分红机制，一方面帮助公司降低了成本，另一方面还提高了工程质量。

以前，员工拿固定工资的时候，是不会考虑公司利润的。现在，员工工资跟利润挂钩以后，基本不用公司做任何动员，员工都会主动想办法为公司节约成本、保障顺利回款。比如工程部的人会严格控制材料损耗、车辆油耗和人工成本投入，为了能早点拿到分红，还会严把工程质量关，减少因为质量问题导致甲方付款不及时的情况发生。

可以说，仅仅通过一项强有力的机制，就帮助公司解决了一系列老大难问题。

三、导入伯乐机制——企业人才源源不断

因为消防行业的特殊性，导致公司招聘一直很困难，所以我们就导入了从大脑营行学来的伯乐机制。

员工每推荐一名学徒工，推荐人和带领他的师傅都会获得奖励：新员工入职第一个月，奖励推荐人500元；入职满三个月，再奖励推荐人500元。如果这个员工之后能晋升为组长，还会额外再奖励推荐人1000元。

项目经理、部门负责人这样的技术人才和管理人才是十分稀缺的，所以对于这类人才的推荐人，公司加大了奖励力度。比如新员工入职一个月，奖励推荐人1000元，入职满三个月之后再奖励1000元，如果这名新员工日后升职了，公司还会奖励推荐人1000元。

如果伯乐为公司推荐的是一名业务员，入职第一个月后，公司奖励推荐人200元，入职满三个月再奖励300元。业务员的推荐奖励机制是有自己的特色的，这第三笔推荐奖励，公司会根据这名业务员第一年的项目提成金额，额外拿出其项目提成占比20%的额度奖金，奖励给伯乐，比如业务员第一年成交合同的提成金额总共10万元，那伯乐是可以拿到2万元（10万×20%）的推荐奖励，只要业务员没有离职，第二年推荐人也还是会有奖励，第二年比重下降到10%，到此封顶。

如此可观的伯乐奖金，让每名员工都愿意为公司举荐人才，从此公司再也不会为招聘发愁了。

四、企业文化建设——价值观统一的团队才有战斗力

在大脑营行学习之后，我还有一个深刻的感触，就是企业必须有梦想，员工必须有统一的价值观，这样团队才能有组织力、有战斗力。

我们用了整整一周时间，让员工自己先梳理他内心中认为的公司使命、愿景、价值观应该是什么。之后，再把大家集中到一起，用一整天时间来讨论，最后形成统一共识。

讨论的时候就有一名员工问我，梳理公司价值观有什么用？我告诉他，当公司的利益和客户的利益发生冲突的时候，不需要请示任何人，只需要以公司价值观为准绳，去指导我们后续的行为和决策，做符合价值观的事，你就做对了！

同时，我们还做了客户见证的收集，以此让更多客户看到我们这家公司跟别人不一样，我们做消防工程不只是为了赚钱，还有更高尚的情怀和梦想。我们员工也会跟着看客户见证，他们的心中会因此生发出成就感，之后对客户会更加负责，这样客户对我们公司的信赖度也更强了。

五、智能化管理系统——意外的市场爆点

我们从事的是消防维保行业，本质上属于服务业，很多工作需要依靠员工的自觉性。但员工每天出去做了什么，老板并不清楚，客户更不清楚。所以我就花了十几万元委托一家软件公司，用了4个月时间，开发了一款消防维保App。

这款软件的功能有很多，比如把控合同到期日期，它会有自动提醒，监控合同的付款流程和节点。通过这种智能化管理，还能够避免员工磨洋工。

例如，员工每天早上8点到公司打卡后就出去见客户，但有可能他出去干私活了，或者出去玩了。有了这个软件，通过定位监测，我们就能知道他几点钟到了客户那里。

而且软件里会显示这次维保流程中的每一项服务内容，按顺序做完一项，员工就确认一项。全部工作完成后，软件还会给客户发送一条链接，展示这次维保工作的内容清单，请客户验收后进行评价。如果客户的评价不是满分，我们就会进行回访调查，不断改进我们的服务工作。

以前，我们每次做维保工作的时候，客户因为不放心，都会委派一个人到现场监督。有了这款App之后，员工会把每一项维保工序拍照上传，客户在远程就能了解具体的工作进度和完成效果，不用再耗费人力去做监工了，体验感大大提升。同时，因为有了这种证据留存，也减少了后续的质量纠纷。

现在，这套智能化管理系统已经成为我们的一大卖点，还吸引了十多家同行公司到我们这里来挂靠，给我们交管理费，使用我们的品牌和软件，无形中公司又多了一种收入渠道。

六、优化营销策略——排除客户一切后顾之忧

1. 零元承诺

原来公司做业务就靠低价竞争，但即便这样，跑10家也不一定能成交2家。后来，苏老师教会我们很多营销策略，我们导入后效果立竿见影。

第一个策略，我们会对客户提供“零元承诺”。客户最担心的就是出现质量问题，受到消防安全检查部门的处罚。所以我们就跟客户承诺，并在合同里注明，如果因为我们的维保人员工作不到位导致客户受到处罚，全部罚金由我们来承担。这样一来，便解决了客户的后顾之忧，排除了成交障碍，降低了客户合同续签的谈判难度。

2. 赠品促销

我们还推出了一系列赠品策略，从安全、效率、节约成本的角度为客户送去实惠。比如以前在维保过程中，如果发现有一些小配件损坏，我们会先通知客户，在客户支付完配件费用后，我们才会去更换维修。在跟客户沟通和等待付款期间，就有可能会遗留安全隐患，同时也浪费时间和人力。

于是，我们就出台了“200元以下配件当场免费更换”的优惠措施，帮助客户免除繁杂的手续，第一时间解决安全隐患。因为客户每年都要做消防演习，我们就承诺，帮助客户每年免费维护100具以下的灭火器，省去了客户在灭火器管理维护方面的成本。

还有一项措施，我们把竞争对手的核心价值变成了我们的附加值。比如消防检测业务是很多同行业公司的主营业务，但我们把它变成了免费赠送的服务，大大提升了我们的成交率。

围绕团队、产品、营销三大维度，通过我刚才介绍的这几项措施，仅仅用2年时间，我们就实现业绩从180万元增长到2000多万元的大幅度跨越。

我相信这还只是刚刚开始，我还有更多大脑营行传授给我们的方法策略没有用起来，明年我非常有信心实现业绩突破5000万元大关。感恩大脑营行，也希望我的分享能让大家有所收获。

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